La qualité de vos services ou les caractéristiques exceptionnelles de vos produits ne font aucune différence lorsque vous ne pouvez pas les vendre efficacement. Pour accélérer la croissance, vous devez d’abord placer votre produit au premier plan dans l’esprit des prospects.
Les entreprises du monde entier utilisent largement l’IA à des fins de génération de leads. En fait, l’intelligence artificielle est devenue l’une des solutions les plus efficaces permettant aux entreprises d’élargir leur clientèle. Les technologies d’IA et d’apprentissage automatique évoluant au-delà de nos attentes, nous disposons désormais d’outils de génération de leads IA très avancés qui génèrent des leads de haute qualité plus rapidement que les méthodes traditionnelles.
Ces solutions logicielles basées sur l’IA peuvent offrir aux entreprises un avantage concurrentiel en matière d’IA. Une enquête mondiale de McKinsey sur l'IA met en évidence l'impact de l'adoption de l'IA, révélant que les augmentations de revenus liées à l'IA sont le plus souvent signalées dans le développement de produits, le marketing et les ventes. Parmi les personnes interrogées, 41 % signalent une croissance des revenus d'au moins 5 %, 9 % constatent une augmentation des revenus de 10 % et 21 % signalent une diminution des coûts de 10 %.
Nous vous présenterons les dix meilleures tactiques pour utiliser l'IA pour la génération de leads et vous montrerons pourquoi cette tendance rend la vie des spécialistes du marketing différente.
Mais avant d'entrer dans le vif du sujet de cet article (l'IA pour la génération de leads), vous devez comprendre le processus typique de génération de leads suivi par les grandes entreprises.
Comprendre le processus de génération de leads
La génération de leads est un processus consistant à attirer des prospects et à accroître leurs intérêts en les nourrissant, dans le but final de les convertir en clients.
Les stratégies de génération de leads impliquent des techniques pour attirer des prospects intéressés et les convertir en leads qualifiés. Certains canaux impressionnants pour générer des prospects sont les sites Web des entreprises, les réseaux sociaux et les publicités.
Le processus de génération de leads en ligne comprend généralement les éléments suivants :
- Capture de leads : il y a de fortes chances que la plupart des visiteurs de votre site ne reviendront jamais sur votre site si vous ne capturez pas une partie de leurs informations. Commencez par capturer des adresses e-mail via des pages de destination de génération de leads.
- Aimants à prospects : il existe toujours un écart entre le trafic du site Web et les prospects. Comblez cette lacune en fournissant aux visiteurs de leur site des informations précieuses en échange de leurs coordonnées.
- Qualification des prospects : analysez les informations sur les prospects pour déterminer leur probabilité de réaliser un achat.
- Segmentation des leads : segmentez les leads qualifiés en fonction de leur personnalité et de leur niveau d'implication.
Bien que le processus de génération de leads comporte généralement les mêmes composants, les stratégies de génération de leads diffèrent pour chaque secteur d'activité. C'est pourquoi il est essentiel que les spécialistes du marketing élaborent une stratégie adaptée à leur niche spécifique.
Malgré les stratégies, une chose qui reste courante pour la génération de leads dans le monde moderne du marketing sont les outils de génération de leads basés sur l'IA .
L'IA pour la génération de leads est la nouvelle norme pour les spécialistes du marketing. Mais très peu de spécialistes du marketing savent comment tirer le meilleur parti de l’IA pour générer des leads.
Par conséquent, dans la section suivante, nous parlerons des 10 principales tactiques que vous devriez utiliser lorsque vous utilisez l'IA pour la génération de leads.
1. Utiliser les actifs existants pour générer plus de prospects
Votre entreprise dispose peut-être déjà de quelques outils basés sur l'IA que vous pouvez utiliser pour la génération de leads.
L'adoption de l'IA la plus courante pour la génération de leads dans le segment marketing est celle des chatbots . Ces assistants virtuels guident les visiteurs de votre site Web à travers vos produits et services. Vous pouvez utiliser des chatbots pour plusieurs tâches, depuis les interactions initiales avec les clients jusqu'à la connexion des clients au bon représentant du support client en fonction de leurs problèmes. Je parlerai davantage des chatbots plus tard.
Des données inexactes ou de mauvaise qualité peuvent compromettre les performances de vos outils de génération de leads IA, conduisant à un ciblage inefficace, affectant la prise de décision et, finalement, un gaspillage de ressources. À l’échelle des grandes entreprises, même des inexactitudes mineures dans les données peuvent se traduire par d’importantes pertes financières et opérationnelles.
Collecte de données marketing pour alimenter les outils d'IA
Les algorithmes d’apprentissage automatique et d’IA doivent être entraînés avant que vous puissiez voir les résultats réels. Le problème ici est que la collecte de données historiques sur les prospects provenant de dizaines de plateformes de marketing et de vente est une tâche qui prend du temps et des ressources.
Pour automatiser l'agrégation des données, exploitez une plateforme de données marketing . Ces plateformes automatisent le processus d'agrégation, d'organisation et d'analyse des données provenant de diverses sources. Ces solutions complètent les outils de génération de leads basés sur l'IA et améliorent leur capacité à générer des leads ciblés, à personnaliser les messages marketing et à optimiser vos stratégies globales de marketing et de vente.
.png)
2. Créez des profils d'acheteurs
Vous recevez des tonnes de trafic sur votre site Web et certains d’entre eux vous achètent des produits/services. Vous savez peut-être déjà qu’il s’agit de vos clients réels et vous devriez vous concentrer davantage sur l’obtention d’un plus grand nombre de clients comme eux.
Comment pouvez-vous attirer plus de clients comme eux ?
Créez des personnalités d'acheteur en fonction du profil de votre acheteur idéal. Pour les stratégies marketing initiales d'une entreprise, les acheteurs peuvent être créés conformément à la recherche primaire.
Voici un exemple de la façon dont une entreprise peut définir l'ICP et les acheteurs :
Mais à mesure que votre entreprise se développe et que votre site Web commence à générer plus de trafic, vous aurez l'opportunité d'améliorer vos personnalités d'acheteur en utilisant des données internes.
C’est là qu’intervient l’IA pour la génération de leads.
L'IA pour la génération de leads peut faire évoluer vos acheteurs vers la personnalisation. Les systèmes d'IA et de ML peuvent créer des personnalités d'acheteur plus précises en analysant les données transactionnelles et comportementales des visiteurs du site Web.
Avec des acheteurs plus personnalisés en place, vous pouvez adapter votre communication et vos stratégies marketing pour générer un meilleur retour sur investissement grâce à vos efforts de génération de leads.
Utilisez l'IA pour trouver plus de prospects à cibler
Une autre application d'IA pour la génération de leads en B2B consiste à utiliser des outils tels que ChatGPT pour trouver plus de comptes correspondant à votre ICP afin de lancer des campagnes publicitaires numériques ou pour affiner et hiérarchiser votre liste de comptes en effectuant des recherches supplémentaires.
Voici quelques-uns des cas d’utilisation et des invites exploitables.
1. Si vous lancez des campagnes marketing basées sur les comptes et souhaitez rechercher des comptes partageant des attributs similaires à ceux de vos clients à forte valeur ajoutée, vous pouvez utiliser les invites suivantes :
2. Pour affiner davantage la liste des prospects, demandez à ChatGPT d'analyser si ces entreprises répondent à d'autres critères.
3. Vous pouvez également répertorier tous les attributs dans une invite et demander à ChatGPT de trouver les entreprises qui répondent à vos critères. Remarque : Le modèle ChatGPT est formé sur des données allant jusqu'en septembre 2021, c'est pourquoi vous pouvez vérifier si les informations sont toujours pertinentes.
3. Noter efficacement les leads
La notation prédictive des leads consiste à déterminer lesquels de vos leads sont prêts à parler au personnel commercial. Ne pensez-vous pas qu'il serait préférable que vous demandiez directement à vos prospects ?
Oui, il est logique d'entrer en contact avec vos prospects pour la prochaine étape du pipeline de génération de leads et voici pourquoi :
Mais l’envoi manuel des prospects par e-mail nécessitera beaucoup de temps et de précieuses ressources marketing.
C’est là qu’intervient l’IA pour la génération de leads.
Les outils basés sur l'IA pour la génération de leads peuvent créer des listes de diffusion à partir de la base de données de leads et leur envoyer un message électronique simple mais personnalisé.
Si vous alimentez votre outil de génération de leads basé sur l'IA avec les réponses des prospects, il peut commencer à voir des modèles et des corrélations de données, rendant ainsi la notation de vos leads plus intelligente que jamais.
Lorsqu'on gère plusieurs campagnes email, il est facile de se perdre dans le contexte. Les publics cibles, les ICP et les multitudes de mesures de marketing par courrier électronique rendent le ciblage beaucoup plus compliqué. Finalement, les spécialistes du marketing ne parviennent souvent pas à comprendre que certaines campagnes fonctionnent mieux que d'autres.
4. Utilisez des chatbots pour rationaliser le processus d'achat
Le parcours d'achat des clients doit être aussi simple que possible. Un élément crucial d’un processus d’achat rationalisé est une communication efficace.
Les chatbots basés sur l'IA peuvent automatiser la communication avec les clients. Alors que de plus en plus de clients se familiarisent avec les interactions avec les assistants virtuels, le moment est venu pour les entreprises d'utiliser des chatbots dans leurs interfaces client pour augmenter la génération de leads.
Par exemple, découvrez comment Moosend utilise un chatbot alimenté par l'IA sur son site Web pour demander aux visiteurs leur adresse e-mail.
Voici les avantages de l’adoption de chatbots basés sur l’IA pour la génération de leads :
- Disponibilité 24h/24 et 7j/7
- Réponse instantanée
- Aider les clients lors de l'achat
- Peut être hyper-personnalisé pour les clients
- Capacité de mise en œuvre omnicanal
- Multilingue
- Et surtout, une option rentable pour l’interaction client
Les chatbots basés sur l'IA sont assez avancés. Ils peuvent utiliser des questionnaires prédéfinis qui persuadent les visiteurs du site Web de partager leurs coordonnées.
5. Fournissez facilement un service personnalisé
La personnalisation est la dernière tendance marketing où les marques doivent améliorer l'expérience de leurs clients en proposant des services personnalisés.
L’IA peut aider les marques à intégrer la personnalisation dans leurs efforts de génération de leads. Les outils basés sur l'IA sont capables de traiter de grandes quantités de données sur le comportement des clients. Ces ensembles de données peuvent fournir à vos outils marketing des informations que vous pouvez utiliser pour la personnalisation de la communication marketing.
De plus, en fonction des goûts et des aversions de votre prospect, les algorithmes d'IA peuvent recommander ses produits/services préférés.
Un exemple très populaire de services personnalisés peut être le moteur de recommandation de la plateforme OTT qui suggère du contenu en fonction de l'historique de visionnage et des préférences d'un utilisateur.
6. Utilisez des campagnes par e-mail automatisées pour attirer plus de prospects
Les outils de génération de leads basés sur l'IA peuvent aider les spécialistes du marketing à automatiser avec succès les campagnes de marketing par e-mail.
Les outils d'IA pour la génération de leads peuvent prendre en compte l'historique de navigation de vos prospects pour créer des e-mails personnalisés. De plus, les algorithmes d'IA peuvent comprendre les mesures de marketing par e-mail pour identifier quels éléments des e-mails fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas.
Cela aide les outils basés sur l'IA à optimiser et à rédiger le contenu du corps de l'e-mail, les lignes d'objet, le délai de livraison, etc.
Une fois que les outils basés sur l'IA disposent de suffisamment de données sur les prospects, ils peuvent vous aider à restructurer vos campagnes par e-mail et même à nettoyer vos listes de diffusion.
Voici un e-mail automatisé de panier abandonné envoyé par Fig.1 à ses clients.
Voici les avantages de l’IA pour la génération de leads via le marketing par e-mail :
- Réduisez le coût du marketing par e-mail
- Optimisez automatiquement les lignes d'objet et le contenu des e-mails
- Restructurer les campagnes email
- Optimiser le temps d'envoi des emails
- Envoyer des newsletters automatisées par e-mail
- Aide à générer des revenus élevés par e-mail
7. Segmentez les leads avec plus de précision
Les solutions basées sur l'IA utilisent des algorithmes de clustering pour segmenter les leads avec plus de précision.
La segmentation fait partie de la communication et des services personnalisés. Les algorithmes d’IA garantissent que le bon contenu atteint la bonne personne au bon moment. Et pour cela, ils doivent segmenter les prospects en fonction d'attributs prédéfinis tels que l'étape du cycle de vie des ventes, la probabilité d'achat, la source du prospect, etc.
Supposons que certains de vos prospects soient acquis en proposant des livres électroniques ou des PDF gratuits. Dans ce cas, ils connaissent déjà vos services et votre outil d'IA peut les segmenter séparément pour personnaliser la communication marketing à leur intention.
Vous pouvez programmer votre outil d'IA pour la génération de leads afin d'offrir à ces clients des remises spéciales et des essais gratuits pour les intégrer car ils sont déjà au bord de leur parcours d'achat.
8. Optimisez l'analyse prédictive pour de meilleurs prospects
Avec l'IA pour la génération de leads, l'analyse prédictive peut être intégrée à vos stratégies marketing pour augmenter les chiffres de vente.
L'analyse prédictive basée sur l'IA peut traiter vos données existantes pour déterminer vos clients idéaux parmi votre pool de prospects. Cela vous aide à réduire le temps consacré à l'élaboration de campagnes marketing pour les prospects les moins susceptibles de se convertir.
Cette méthode permet aux organisations de prioriser leurs efforts sur des prospects de haute qualité, d'adapter leurs stratégies marketing pour cibler efficacement ces prospects et d'augmenter l'efficacité de leur entonnoir de vente.
Avec les leads filtrés, vous pouvez élaborer votre communication marketing pour les leads qui comptent, ce qui améliore vos chances de les conquérir.
9. Analysez les anciennes données pour former un modèle
Le marketing n'est pas comme une formule chimique où des processus et des résultats prédéfinis sont garantis. Vous devez essayer de tester des stratégies pour générer des prospects et les convertir. L’utilisation de l’IA pour la génération de leads peut y contribuer.
Le marketing de chaque entreprise doit continuer à s'adapter aux besoins changeants des clients. Et c’est là qu’il devient essentiel pour les spécialistes du marketing de comprendre les réactions des clients à leurs campagnes marketing passées.
Heureusement, l’analyse des données pour identifier des modèles est la compétence principale de la technologie de l’IA.
La fonction d'analyse des données de l'IA pour la génération de leads peut aider les spécialistes du marketing à travailler de manière proactive. Cela leur permet d'analyser comment les visiteurs se sont transformés en prospects et de former un modèle pour une génération de prospects réussie.
Les spécialistes du marketing peuvent identifier les campagnes qui ont généré une génération de leads et des conversions plus élevées. Et sur la base de ces informations, ils peuvent formuler de futures stratégies et campagnes.
10. Améliorer la qualité du pipeline de ventes
Les pipelines de ventes sont au cœur de votre entreprise. Mais les entreprises sont confrontées à deux grands défis lorsqu’elles créent des entonnoirs de vente. La première consiste à affiner l’entonnoir de vente et la seconde à élaborer une stratégie de ventes croisées ou incitatives.
Ces deux défis de génération de leads peuvent être atténués grâce à la technologie de l’IA.
Un logiciel basé sur l'IA peut évaluer les prospects avec plus de précision qu'un humain. Les algorithmes d’IA sont exempts de préjugés subjectifs et d’opinions personnelles, ce qui en fait un outil parfait pour affiner l’entonnoir de vente.
Comme nous l'avons vu précédemment, les algorithmes d'IA sont très efficaces pour identifier les modèles et les tendances ; ils peuvent automatiquement évaluer vos prospects et vous permettre de vous concentrer sur des prospects de haute qualité qui sont plus susceptibles de se convertir.
De plus, les algorithmes d'IA peuvent prédire la probabilité que chaque prospect individuel achète des services supplémentaires.
Couplée au ML, l'IA pour la génération de leads peut analyser les interactions précédentes avec un prospect particulier pour prédire les produits ou services qui l'intéresseront le plus. Cela permet aux spécialistes du marketing de se concentrer sur les produits/services spécifiques de ces prospects.
De plus, avoir un aperçu des goûts et des aversions des prospects éliminera les incertitudes que le personnel commercial doit faire. Cela atténue également le risque de perdre des prospects en raison d’une communication marketing inefficace.
L’IA pour la génération de leads est l’avenir
Il ne fait aucun doute que la technologie de l’IA est bénéfique pour la génération de leads. Les entreprises de n’importe quel domaine peuvent s’attendre à un pipeline de ventes plus efficace qui améliore les taux de conversion.
Avec l’aide de la technologie de l’IA, les outils marketing sont devenus plus intelligents pour améliorer de manière organique les résultats de génération de leads.
Si vous n'avez pas mis en œuvre l'IA pour les stratégies de génération de leads, c'est le bon moment pour mettre en œuvre une nouvelle stratégie numérique incluant l'IA et le ML.
Enfin, il est essentiel de former vos services commerciaux et marketing à l’utilisation d’outils basés sur l’IA afin que vous puissiez en tirer le meilleur parti.